今年上半年，突如其來的新冠肺炎疫情給世界經(jīng)濟(jì)帶來嚴(yán)峻考驗，也改變了人們的生活方式、生活習(xí)慣，催生了宅經(jīng)濟(jì)、無接觸經(jīng)濟(jì)等新興業(yè)態(tài)，進(jìn)一步促進(jìn)了數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。尤其是直播電商，迎來了爆發(fā)式的增長。

       據(jù)艾媒咨詢近日發(fā)布的《2020年上半年中國直播電商市場研究報告》表示，由于節(jié)約了用戶購買成本、順應(yīng)了消費下沉趨勢、給了用戶一種專業(yè)導(dǎo)購式的體驗、具備互動性和趣味性等特點，直播電商市場規(guī)模在2019年就開始迅速增長，具備內(nèi)生驅(qū)動力，預(yù)計到2021年可以達(dá)到12012億元。

消費下沉

三線及以下的用戶成為電商新的用戶增量

       目前，直播電商現(xiàn)階段仍處于發(fā)展的早期，對消費者來說，可能存在著質(zhì)量沒有保證、售后服務(wù)不好的問題；由于主播眾多，競爭激烈，可能存在著同質(zhì)化的刷單的問題；另外，行業(yè)的MCN與直播之間也可能存在著匹配難、管理難的問題。

       同時，在對直播電商發(fā)展的社會環(huán)節(jié)研究發(fā)現(xiàn)，消費下沉正在成為直播電商崛起的重要機會，三線及以下的用戶成為電商新的用戶增量。這些用戶的單次消費能力可能比不上一線、二線用戶，但是他們的基數(shù)大，在線時間較長，所以有較大的增長潛力。數(shù)據(jù)顯示，2019年雙十一各主流電商平臺新增用戶中，有相當(dāng)大的比例來源于低線城市。

       由于直播電商的趣味性和內(nèi)容平臺對低線用戶的滲透，未來，下沉市場或?qū)⒊蔀橹辈ル娚烫岣邼B透率的主要驅(qū)動力之一。

供應(yīng)鏈管理能力和團(tuán)隊的整體運營能力

是直播電商的核心競爭力

       從直播電商運營的大致環(huán)節(jié)出發(fā)，艾媒分析師認(rèn)為，直播電商的核心競爭力一是供應(yīng)鏈管理的能力，二是團(tuán)隊的運營能力。

       根據(jù)艾媒咨詢方面的數(shù)據(jù)顯示，在用戶選擇直播電商購物的原因方面，50.8％用戶是因為優(yōu)惠限時限量，48.3％是因為性價比高，46.7％是因為需求。這說明用戶直播電商購物時偏理性，注重商品的性價比、優(yōu)惠和使用價值。至于退貨原因，第一是商品質(zhì)量有問題（43.3％），其次是沖動消費（35.8％），此外，夸大宣傳與虛假宣傳、發(fā)貨不及時與售后服務(wù)不好也是用戶退貨的重要原因。

       艾媒咨詢分析師認(rèn)為，這些導(dǎo)致消費者退貨的原因，最終可以歸納為供應(yīng)鏈管理問題和運營不善導(dǎo)致的問題，因此，供應(yīng)鏈管理能力和團(tuán)隊的整體運營能力是直播電商企業(yè)的核心競爭力。

       以辛選為例，依托于團(tuán)隊在供應(yīng)鏈和電商長時間的資源積累，公司于2018年進(jìn)入直播電商行業(yè)，短短一年多的時間，取得了很好的帶貨業(yè)績。一方面，辛選已經(jīng)擁有頭部主播十余名，其中括辛有志、時大漂亮、蛋蛋小朋友、愛美食的貓妹妹等四名進(jìn)入2020年7月全網(wǎng)主播帶貨業(yè)績前十名。另一方面，其單場單個主播單場帶貨記錄為12.5億，單個主播單場單品帶貨記錄為1.52億，在行業(yè)內(nèi)均處于前列。主播帶貨能力使得辛選在保證供應(yīng)商利益的基礎(chǔ)上擁有較強的議價能力，從而讓利用戶，降低供應(yīng)鏈成本。

       辛選的核心優(yōu)勢是有自己的供應(yīng)鏈體系。依靠專業(yè)的選品團(tuán)隊、主播線上選貨系統(tǒng)、直播基地的建設(shè)和自我或品牌倉庫直接發(fā)貨，辛選實際上打通了線上和線下主播選品渠道，也保證了商品的質(zhì)量、性價比和發(fā)貨速度。另外，由于自有供應(yīng)鏈，辛選還可以參與C2M等新的業(yè)務(wù)。這些都是辛選在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先的重要原因。

       未來辛選還將在全國建設(shè)七個具備現(xiàn)代化、開放化和模式化特點的第三代直播基地，這種打通了線上線下的全流程閉環(huán)的體系配合專業(yè)的選品和運營團(tuán)隊，使其用戶的粘性、復(fù)購率、轉(zhuǎn)化率比較高，而退貨率則低于5％。

C2M模式利好頭部企業(yè)

促使品牌方重新洗牌

       直播電商消費者注重商品性價比，并不太看重商品品牌，這能促使直播電商企業(yè)去挖掘更多高性價比的白牌商品。而此類商品借助直播電商的流量優(yōu)勢，可以快速打開銷路、提升知名度，甚至可以形成品牌。在傳統(tǒng)電商中行業(yè)，比較難以實現(xiàn)，因為傳統(tǒng)電商的流量分配機制與之不同。通過這種方式，直播電商實際上在為實體企業(yè)賦能。

       但在目前，一些主播由于沒有穩(wěn)定合作的工廠，推薦的商品價格低廉但質(zhì)量堪憂。而擁有供應(yīng)鏈管理能力的頭部的MCN機構(gòu)可以通過KOL直接了解客戶的需求，從而反饋給品牌代工廠，工廠根據(jù)客戶的實際需要來生產(chǎn)。

       同樣以辛選為例，目前辛選擁有的粉絲數(shù)量近4億，辛選用戶群體達(dá)4500萬。辛選可以在第一時間采集直播間用戶需求，去直接影響產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，切掉所有中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)個性化定制、按訂單生產(chǎn)，同時，能從原產(chǎn)地快速發(fā)貨，形成傳統(tǒng)電商無法企及的高效的C2M閉環(huán)。同時也能讓用戶享受到高品質(zhì)產(chǎn)品和實惠的價格、更具體驗感的服務(wù)。

       這種C2M的生產(chǎn)方式確保了商品的質(zhì)量，也使得商品更貼近消費者需求，從而利好擁有供應(yīng)鏈管理能力的頭部直播電商企業(yè)。C2M模式也會推動更多品牌商將進(jìn)入直播電商行業(yè)，以定制產(chǎn)品等方式與主播進(jìn)行合作，提升產(chǎn)品性價比。